Pengertian Penjualan
Penjualan
merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan bagi
perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan, memperoleh laba untuk kelangsungan
hidup perusahaan.
Sebenarnya pengertian penjualan sangat luas, beberapa ahli
mengemukakan tentang definisi penjualan.
Menurut Basu
Swastha dalam bukunya “Azas-azas Marketing” (1998:48), adalah “Penjualan adalah ilmu dan
senimempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual, untuk mengajak orang lain
bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan”
sedangkan
pengertian penjulan menurut Moekijat dalam bukunya “Kamus Manajemen”
cetakan kelima (2000:48), adalah
“Melakukan penjualan adalah suatu
kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi, dan memberi
petunjuk agar pembelian dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produksi yang
ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan kdua
belah pihak” dari penjelasan diatas penulis dapat menarik kesimpulan bahwa
penjualan adalah suatu kegistan dan cara untuk mempengaruhi pribadi agar
terjadi pembelian (penyerahan) barang atau jasa yang ditawarkan, berdasarkan
harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak dalam kegiatan tersebut.
Tujuan Penjualan
Pada umumnya
perusahaan memiliki tiga tujuan umum dalam penjualan seperti yang dirumuskan
oleh Basu swastha (199:27), adalah sebagai berikut:
1.
Berusaha mencapai volume penjualan
2.
Berusaha mendapatkan laba tertentu
3.
Menunjang pertumbuhan perusahaan
Usaha
untuk mencapai ketiga tujuan tersebut, tidak sepenuhnya hanya dilakukan oleh
pelaksana penjualan atau pera ahli penjualan. Dalam hal ini perlu adanya
kerjasama yang baik didalam perusahaan.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Adapun
factor-faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan antar lain:
1.
Kondisi dan kemampuan Pasar
Disini
penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan
yang diharapkan untuk maksud tersebut, penjual harus dapat memahami beberapa
masalah yang cukup penting:
·
Jenis dan karakteristik ybarang atau jasa yang
ditawarkan
·
Harga produk
·
syarat penjualan, seperti ; pembayaran,
pengantaran, garansi dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Hal
yang harus diperhatikan pada kondisi pasar antara lain :
·
Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar
industri, pasar pemerintahan atau pasar
Internasional
·
Kelompok pembeli dan segmen pasarnya
·
Daya beli
·
Frekuensi pembeliannya
·
Keinginan dan kebutuhan
3.
Modal
Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk
mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk :
·
Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang
dilakukan
·
Kemampuan membiayai usaha – usaha untuk mencapai
target penjualan
·
Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat
memenuhi target penjualan
4. Kondisi organisasi
perusahaan
Pada perusahaan besar,
biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan. Lain halnya dengan
perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga
melakukan fungsi – fungsi lain.
Jenis dan Bentuk Penjualan
Terdapat
beberapa jenis penjualan yang biasa dikenal dalam masyarakat, diantaranya
adalah :
1. Trade selling
Penjualan yang dapat terjadi bilamana produsen dan
pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi
produk mereka.
2. Missionary Selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli
untuk membeli barang – barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical Selling
Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian
saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.
4.
New Businies
Selling
Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon
pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.
5.
Responsive
Selling
Setiap tenaga kerja penjual dapat memberikan reaksi
terhadap permintaan pembeli melalui route driving and retailing.
Selain
dari jenis – jenisnya juga terdapat bentuk – bentuk dari pada penjualan antara
lain :
1.
Penjualan secara tunai
Penjualan yang bersifat “ cash and carry “ dimana
penjual setelah terdapat kesepakatan dan barang bisa langsung dimiliki oleh
pembeli.
2.
Penjualan secara Kredit
Penjualan non cash, dengan tenggang waktu tertentu, rata
– rata satu bulan.
3.
Penjualan secara Tender
Penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur
tender untuk memenuhi permintaan pihak pembeli yang membuka tender.
4.
Penjualan Ekspor
Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli, luar
negri yang mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas letter of
credit.
5.
Penjualan secara Konsinyasi
Penjualan barang seacara titipan kepada pembeli yang
juga sebagai penjual apabila barang tersebut tidak terjual maka akan
dikembalikan kepada penjual.
6.
Penjualan secara
Grosir penjualan
yang tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang antara yang menjadi
perantara pabrik atau importer dengan secara eceran.
2.3. Pengaruh Biaya Distribusi
Fisik Terhadap Volume Penjualan
Dari
uraian diatas diketahui bahwa Biaya Distribusi Fisik dapat mempengaruhi Volume
Penjualan, dengan demikian biaya distribusi fisik tidak dapat dipisahkan dan
saling berhubungan antar satu dengan yang lain. Baik pada perusahaan yang
berorientasi pada laba atau tidak, karena dengan pengelolaan biaya distribusi
fisik yang efektif dan efisien akan mempengaruhi peningkatan laba peusahaan dan
secara tidak langsung akan meningkatkan volume penjualan.
Hal tersebut diatas dipertegas oleh Philip Kotler
(2003:491) yang menyatakan bahwa suatu perusahaan dapat mengikuti enam langkah
pencapaian tujuan utam yaitu: Kelangsungan Hidup (survival), Memaksimalkan
Keuntungan (Maximum Current Revenue), Memaksimalkan Pertumbuhan Penjualan
(Maximum Sales Grown), Penetapan harga untuk meningkatkan pertumbuhan volume
penjualan. Dimana peningkatan volume penjualan berakibat dari penurunan biaya
perunit dan peningkatan keuntungan jangka panjang dengan mempertimbangkan
berbagai biaya yang dikeluarkan dalam Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi
0 komentar:
Posting Komentar